尋找 PMF 的關鍵：透過市場細分與定位精準行銷

為了找到 PMF ，我們需要了解市場細分的重要性以及如何制定有效的策略。

市場細分和定位是實現成功行銷和尋找產品市場適配度（PMF）的關鍵，而 STP（市場細分、定位、差異化）理論和 4P（產品、價格、促銷、渠道）理論是現代行銷策略中最重要的兩個理論框架，可以幫助企業確定目標市場，設計產品和服務，定價，以及制定推廣策略。

新創的首要目標：產品與市場契合（PMF）

創業公司的第一件事就是找到產品與市場契合（Product-Market-Fit, PMF），好的 PMF 使一切變得容易，客戶會出現並購買你的產品，人們想要加入你的團隊。首先，需要透過傾聽和挖掘的方式找到這些客戶，透過社交網路、介紹、LinkedIn、投資者等途徑獲取客戶的興趣。 在建立了一定的客戶基礎後，就可以透過穩定的客戶流量進一步拓展業務。但是在初期階段，通常需要透過大量的陌生郵件等方式才能獲取潛在客戶的回復和興趣。這需要耐心和毅力，因為銷售的本質就是十次有九次被人當面摔門而過。在此之後，公司需要建立真正的客戶群和管理團隊，並滿足客戶對產品的服務質量的要求。 80％ 的新創失敗因未…

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4P 理論

• 價格 (Price)：價格和價值有時會相互影響，主要是心理建立的過程，使用者支付意願受主觀成功的影響。定價的主要策略：錨定效應、厭惡損失心理、框架效應
• 產品 (Product)：產品是一切的核心，不好的產品不適合做廣告推廣，改進產品是適應市場的核心策略。產品需要能解決一部分使用者需求，才能得到市場份額。定位和使用者心智有直接聯繫，例如：百達翡麗的傳家寶定位：「沒有人真正擁有百達翡麗，你不過是為後代保管而已」（目標市場更偏需求端，而定位則偏供給端和產品端。）
• 地點 (Place)：適合的地點是最好的。應該考慮使用者群所在的地點。
• 推廣 (Promotion)：在產品購買前、中、後，每個環節都需要營銷推廣。核心是為使用者服務。

4P 理論是商業模式設計的框架，用來定義產業鏈的利益分配問題。不過要注意的是，現在主流做法是把 4P 中的某一個 P 擠壓為 0，然後在另一個 P 中掙錢， 4P 分工已經不明確，公司需要不斷地創新和探索新的商業模式。

例如：網際網路自帶 0 定價，所以主要做 PR 而不怎麼打廣告。360 免費殺毒就是一個例子，推廣大幅降低，價格變成了 0。但是，360 後來把產品變成了自己的渠道，開始掙渠道的錢。其他如淘寶取消上架費，只是把推廣和渠道合二為一，變成收取推廣費。Costco 則是收取會員費，把省下來的推廣費用傳導到消費者端，讓價格降下來。

STP 細分市場分析

市場細分 (STP) 指將市場分為不同的細分市場，針對不同的市場細分制定不同的營銷策略和方案。而市場定位則是確定企業在市場中的位置和形象，以區分自己與其他競爭對手的差異，塑造自己的品牌形象，提高消費者的認可度和忠誠度。

我們可以用吃蛋糕來簡單理解 STP 理論

1. 市場細分（Segmentation）：把蛋糕切開來
2. 目標市場選擇（Targeting）：選擇要哪塊蛋糕
3. 市場定位（Positioning）：我要怎麼吃這塊蛋糕？

目標市場選擇：客戶分層

選擇市場意味著我們選擇什麼樣的客戶，客戶分層就會變得相當重要，我們可以 Spotify 作為範例來理解什麼是客戶分層：

• 學生中的意見領袖：廣泛的音樂興趣和表達欲，能夠在網路上與同好聚集。音樂對他們而言是生活中除了學習外很重要的事。
• 普通學生：喜歡年輕人中流行的音樂，也會追隨偶像。音樂是緩解學習壓力的好幫手。
• 意見領袖：家藏很多 CD，對喜歡的音樂流派和歌手如數家珍，經常接觸新的音樂風格。音樂是生平最大的愛好。
• 大眾使用者：對新的音樂風格不感興趣，接觸音樂的渠道主要是排行榜、娛樂綜藝節目、周圍朋友的推薦。音樂是一種伴隨性的消費。
• 行業從業者：從事音樂行業相關工作，包括歌手、詞曲作者、樂評人、電台 DJ 等，年齡跨度很大。音樂對他們而言是自己的事業。
• 行業精英：擁有巨大的號召力，掌握了傳統音樂行業中最好的資源。音樂對他們而言是事業，能夠獲得財富和名望。

分層市場的供需情況

分層市場的供需情況會出現高端供大於求，低端供不應求的現象。曾經，克里斯滕森在《創新者的窘境》一書中預測了電動車會從低端市場進入，但今天看來，這個預測是錯的。相較於低端市場，高端市場的供需彈性大，因此特斯拉等公司從高端市場切入。對於 B2B 公司來說，頭部商家的議價能力強，客製化需求無底洞，使軟體公司只做頭部商家難以盈利。選擇目標市場時，要考慮產品設計、營銷效率、組織能力和資金效率等因素，並採用專注的競爭戰略，避免市場空間選得太大而被競爭對手肢解。

對於 B2B 公司來說，頭部商家的議價能力強，客製化化需求無底洞，導致軟體公司只做頭部商家很難盈利。中國 TO B 軟體發展較慢的原因是因為中國企業分佈頭部較大，腰部企業較少，很難找到合適的客戶群去做產品化。

從 STP（市場細分、目標市場和市場定位）策略中，我們可以得出一個重要的結論：你無法滿足所有人，也不需要這樣做。因為不同市場的競爭環境各不相同，你應該警惕市場空間是否選得太大，以免引起競爭對手的注意，從而被分割成數個小市場。邁克波特的競爭三戰略之一是專注策略，也就是專注於某個市場並切掉一塊市場，這樣就足以養活一家公司。然而，這也存在風險，比如像百度這樣的通用搜索引擎，現在的人們更多地使用特定的搜索引擎，如搜尋衣服或餐廳等。在選擇目標市場時，需要考慮許多因素，如產品設計、營銷效率、組織能力和資金效率等等。

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